O sistema de treinamento dos consultores de vendas, quase sempre,
busca desenvolver as técnicas de vendas, apresentação pessoal, dicas de
atendimento, habilidade para negociar, conhecimento dos produtos e
serviços, abordagem, levantamento de necessidades, demonstração,
prospecção e fidelização. Poucos são os que se preocupam para valer com o
lado emocional deles, embora seja sabido que o quesito psicológico
costuma contar mais do que as técnicas.
O que muitos comentam, mas poucos conhecem é quão estressante é a profissão de vendas. Imagine-se com um monte de contas para vencer, a exemplo, do aluguel, colégio das crianças, supermercado, água, luz, telefone, assinatura de televisão, cartão de crédito, prestação do carro, seguro, plano de saúde e, também, o supermercado.
O mês está apenas começando e não há nenhuma garantia de que você ganhará o suficiente para honrar esses compromissos. Como você acha que o profissional se sente? Preocupado, não é mesmo? Se ele estiver no início de carreira, a pressão psicologia será ainda maior.
Quando eu visito as empresas a fim de oferecer desenvolvimento intelectual para os vendedores, quase sempre, ouço algo do tipo: “Vamos deixar para depois. Este ano já fizemos muitos treinamentos”. Daí, dou uma volta pela loja, converso com os consultores e percebo que eles tentam demonstrar conhecimento do produto, de atendimento etc. Porém, emocionalmente, não é difícil perceber que estão devendo.
O que muitos comentam, mas poucos conhecem é quão estressante é a profissão de vendas. Imagine-se com um monte de contas para vencer, a exemplo, do aluguel, colégio das crianças, supermercado, água, luz, telefone, assinatura de televisão, cartão de crédito, prestação do carro, seguro, plano de saúde e, também, o supermercado.
O mês está apenas começando e não há nenhuma garantia de que você ganhará o suficiente para honrar esses compromissos. Como você acha que o profissional se sente? Preocupado, não é mesmo? Se ele estiver no início de carreira, a pressão psicologia será ainda maior.
Quando eu visito as empresas a fim de oferecer desenvolvimento intelectual para os vendedores, quase sempre, ouço algo do tipo: “Vamos deixar para depois. Este ano já fizemos muitos treinamentos”. Daí, dou uma volta pela loja, converso com os consultores e percebo que eles tentam demonstrar conhecimento do produto, de atendimento etc. Porém, emocionalmente, não é difícil perceber que estão devendo.
Então, eu pergunto: ao invés de se preocupar quase que única e
exclusivamente com a parte técnica e física do treinamento, não seria
razoável prepará-los, também, para serem equilibrados, estáveis e
conscientes? Afinal de contas, para que serve a auto-estima elevada?
Para ajudá-los a lidar com situações indesejáveis, com as incertezas das
finanças pessoais, ajudar a construir relacionamento maduro etc.
Percebo que muitos profissionais de vendas na expectativa de cumprir
com o papel de provedor da família, “muda-se” literalmente para o
trabalho e passa a “visitar a família”. O resultado é quase sempre um
desastre total, pois se perde o elo familiar, o pouco de equilíbrio
psicológico que resta, a própria família e, não demora muito, o próprio
emprego. Daí, fica no pior dos mundos, achando-se o ser mais injustiçado
do planeta.
Isso posto, eu volto a perguntar: até que ponto a empresa tem responsabilidade nisso? O problema é que muitos gestores estão tão ocupados com o lucro do negócio, que não percebem que o bom resultado é fruto de trabalho certo e não de trabalho árduo. Afinal de contas, do que adianta “produzir” profissionais intelectualmente instigantes, naturalmente audazes, se emocionalmente estão despreparados?
Isso posto, eu volto a perguntar: até que ponto a empresa tem responsabilidade nisso? O problema é que muitos gestores estão tão ocupados com o lucro do negócio, que não percebem que o bom resultado é fruto de trabalho certo e não de trabalho árduo. Afinal de contas, do que adianta “produzir” profissionais intelectualmente instigantes, naturalmente audazes, se emocionalmente estão despreparados?
Mas, se ainda assim houver argumento de que trabalhar acima do limite
humano é o caminho para enriquecer, cabe perguntar: do que adianta
poder comprar uma casa se não se pode construir um lar? Do que adiante
poder comprar uma cama e não ter sono? Do que adianta poder frequentar
os melhores restaurantes e não ter apetite? Do que adianta ter dinheiro
para comprar um carro novo se não é possível ser feliz com ele? Do que
adianta produzir riquezas e não ter com quem compartilhá-las?
Pense nisso e ótima semana!
Pense nisso e ótima semana!
Evaldo Costa
Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil
Escritor, consultor, conferencista e professor.
Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil
Escritor, consultor, conferencista e professor.
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