Por Evaldo Costa
Você
deseja fazer pelo menos três vendas extras por dia e ganhar uma boa
grana adicional? Se a resposta foi positiva, então continue lendo este
artigo, pois ele dará boas dicas para que você alcance essa meta. O tema
trabalhado é melhor explorado em meu livro cujo título é Como garantir três vendas extras por dia”,
da editora Campus/Elsevier. Portanto, caso queira se aprofundar, não
perca tempo e leia-o atentamente antes que seu concorrente o faça.
Em
primeiro lugar você deve se lembrar de que vender é ciência e arte.
Ciência porque o profissional de vendas precisa conhecer profundamente
as características de seu produto ou serviço, assim como as técnicas
recomendadas em todas as etapas do processo de vendas.
A
arte é a forma como o profissional de vendas deve se comportar para que
as expectativas do cliente sejam superadas. Imagine uma pessoa que irá
fazer uma cirurgia plástica para corrigir a estética do nariz. O
cirurgião precisará dominar os conhecimentos técnicos da medicina
(ciência), mas precisará igualmente ter habilidade (arte) para que o
nariz do paciente fique exatamente como ele deseja.
Imagine
que a maior parte do comércio investe uma fortuna em dinheiro e
esforços de marketing para levar os clientes até a loja. Você não pode
perder a oportunidade de dar o seu melhor quando estiver com ele em sua
frente. Lembre-se sempre de que prospectar é algo trabalhoso, difícil e
oneroso. Então, trate de atender bem o cliente e fazer a venda, pois a
próxima chance poderá demorar a surgir.
Quando
realizar a venda do produto principal, pense que conseguiu apenas
alcançar o primeiro degrau, pois a sua meta deve ser vender no mínimo
mais três itens que compõem ou acompanham o produto. Por exemplo, se
você vendeu um carro, deve vender seguro, licenciamento, garantia
estendida, acessórios, como CD player, tapetes protetores do
motor e tudo mais que puder. Muitas vezes o vendedor ganha mais dinheiro
nos itens adicionais do que na venda do item principal.
Para
fazer vendas extras, você precisa se preocupar em aprimorar as
competências necessárias para se tornar um campeão. Lembre-se de que
para ser um profissional completo em vendas é preciso deter
conhecimento, habilidade e atitude de vencedor. Conhecer os princípios
de vendas, dominar as melhores técnicas de cada etapa, desenvolver
habilidades pessoais e alinhar-se com os processos é condição “sine qua non” para todos que desejam triunfar na profissão.
Fica
um alerta para aqueles que pensam que ser bem-sucedido em vendas requer
sólida formação universitária: isso não é verdade; o consultor de
vendas deve se preocupar em ser bem informado e não necessariamente em
ser formado. Querer vencer é o primeiro e mais importante passo na
caminhada para o topo.
O profissional de vendas deve
ser disciplinado, ter metas próprias e iniciativa para buscar os
recursos necessários para suas conquistas. Para vencer na profissão é
preciso pensar em longo e não em curto prazo. É como disse Brian Tracy:
“A habilidade de disciplinar a si mesmo para adiar a gratificação de
curto prazo, para desfrutar de recompensas maiores em longo prazo, é o
requisito indispensável para o sucesso”.
Finalmente,
lembre-se de que um ótimo profissional de vendas deve possuir motivação
própria e ardente desejo de vencer. Em condições adversas, deve se
lembrar sempre de que “quem quer alcançar o topo da montanha não pode
dar importância às pedras do caminho”.
Pense nisso.
Evaldo Costa é diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil, escritor, consultor, conferencista e professor.
